המומחית מסבירה: מה זה משא ומתן ואיך מנהלים אותו נכון
אם יצא לך לשאול את עצמך ״מה זה משא ומתן״ ולמה זה מרגיש לפעמים כמו משחק שחמט מול חתול – את/ה ממש לא לבד.
החדשות הטובות: משא ומתן הוא לא קסם, לא כישרון מולד, ולא משהו ששמור רק לעורכי דין עם מבט רציני.
זה סט מיומנויות.
וכשמבינים אותן, פתאום נהיה קל יותר לבקש העלאה, לסגור עסקה, להגיע להסכמות בבית, או פשוט להפסיק ״לצאת פראייר/ית״ (מבלי להפוך לאדם שמוציא לאנשים את החשק לענות לו בוואטסאפ).
אז מה זה בעצם משא ומתן – ולמה כולם עושים אותו גם בלי לשים לב?
משא ומתן הוא תהליך שבו שני צדדים (או יותר) מנסים להגיע להסכמה, כשכל צד רוצה משהו קצת אחר.
זה לא חייב להיות דרמטי.
זה יכול להיות על מחיר, על לוחות זמנים, על מי אוסף את הילדים, על תנאי חוזה, או על מה בדיוק נחשב ״דחוף״.
המפתח: זה לא קרב.
זה תיאום ציפיות עם אינטרסים.
לפעמים יש פער.
לפעמים יש בלבול.
ולפעמים יש פשוט שתי גרסאות שונות של ״מה הוגן״.
כדי להעמיק בצורה מסודרת במושג עצמו, אפשר לקרוא גם את מה זה משא ומתן – רוחמה ביטה, שמנגיש את הבסיס בצורה ברורה.
3 מטרות סמויות של משא ומתן שאנשים שוכחים (ואז מתפלאים למה זה נתקע)
רוב האנשים חושבים שהמטרה היא ״לנצח״.
אבל המטרה האמיתית, כמעט תמיד, היא שילוב של שלושה דברים:
- להגיע להסכם שאפשר לחיות איתו – לא רק לחתום, גם לקיים.
- לשמור על מערכת יחסים – גם אם זו מערכת יחסים עסקית קרה כמו קפה במשרד.
- לייצר תחושת הוגנות – כי בלי הוגנות, הצד השני יתחיל ״לשכוח״ סעיפים בדיוק ברגע הכי לא מתאים.
כשהמוח שלך עסוק רק ב״כמה יצאתי עם״, את/ה מפספס/ת את ההסכם שנשאר יציב לאורך זמן.
רגע לפני שמדברים כסף: מה באמת חשוב לך?
כאן נכנסת הטעות הכי נפוצה: אנשים מגיעים למשא ומתן עם עמדה, בלי להבין את האינטרס.
עמדה היא מה שאת/ה אומר/ת שאת/ה רוצה.
אינטרס הוא למה זה חשוב לך.
לדוגמה:
- עמדה: ״אני רוצה 20% הנחה״.
- אינטרס: ״אני צריך להישאר בתקציב כדי לא להיכנס למינוס״.
ברגע שאת/ה יודע/ת את האינטרס, יש יותר פתרונות.
אולי זו הנחה.
אולי זו פריסה.
אולי זו תוספת שירות בלי עלות.
ואולי זה פשוט לבחור אופציה אחרת.
תכלס, איך מתכוננים? 7 דקות של הכנה ששוות לך שעות של עצבים
הכנה טובה לא אמורה להרגיש כמו שיעורי בית.
היא אמורה להרגיש כמו ״אני לא נכנס/ת לשיחה הזו בעיניים עצומות״.
הנה רשימת מינימום שעושה מקסימום:
- מה אני רוצה להשיג? תוצאה אחת מרכזית, ועוד 2-3 יעדים נחמדים.
- מה אני לא מוכן/ה לוותר עליו? קווים אדומים אמיתיים, לא דרמה.
- מה הצד השני כנראה רוצה? כסף? שקט? ודאות? מהירות?
- מה האלטרנטיבה שלי? אם לא נסגר, מה הצעד הבא שלי?
- איזה מידע חסר לי? תנאים, מספרים, זמן, מגבלות.
- מה אני יכול/ה להציע? משהו שעולה לי מעט ושווה להם הרבה.
כשיש לך מפת דרכים, פחות קל ״לסובב״ אותך עם משפטים כמו ״זה הסטנדרט״.
סטנדרט זה אחלה.
גם אני אוהב/ת סטנדרטים.
רק שיראו לי אותם.
״אוקיי, אני פותח/ת״: איך מתחילים בלי להישמע לחוצים או תוקפניים?
פתיחה טובה לא חייבת להיות מתוחכמת.
היא צריכה להיות ברורה, נעימה, וממוקדת.
הנוסחה הפשוטה:
- כוונה חיובית – ״חשוב לי שנמצא פתרון שטוב לשני הצדדים״.
- מסגור – ״בוא/י ניישר קו על הצרכים והמסגרת״.
- שאלה – ״מה הכי חשוב לכם בעסקה הזו?״
שאלה בתחילת השיחה עושה קסם.
כי במקום דו קרב, זה נהיה בירור.
ואנשים אוהבים לדבר על מה שחשוב להם.
לפעמים קצת יותר מדי.
ואז את/ה מקבל/ת מידע בחינם.
4 טעויות שמחרבות משא ומתן (גם לאנשים חכמים מאוד)
כן, גם חכמים נופלים בזה.
דווקא כי הם בטוחים שהם ״יודעים לנהל שיחות״.
- להתאהב במספר הראשון – מספר פתיחה הוא לא גורל. הוא רק פתיחה.
- לנהל שיחה בלי קריטריונים – בלי מדדים, הכול נהיה אישי מדי.
- להגיב מהר מדי – שתיקה של 3 שניות היא כלי עבודה, לא תקלה.
- לרדוף אחרי ״כן״ – לפעמים צריך קודם ״בואו נבין״.
הטעות הכי מעצבנת?
כשמישהו מנסה להיות ״קשוח״ ואז מגלה שהקשיחות הזאת פשוט הורידה את החשק לשתף פעולה.
קשיחות בלי חיבור היא כמו רוטב חריף בלי אוכל.
מרשים לשנייה.
ואז מצטערים.
מה עושים כשיש התנגדות? 5 תגובות שעובדות (בלי דרמות)
התנגדות היא לא סוף הסיפור.
היא מידע.
וככל שתתייחס/י אליה כמו מידע, פחות תיעלב/י ממנה.
- לשקף – ״אני שומע/ת שזה מרגיש לכם גבוה מדי״.
- לברר – ״מה בדיוק הופך את זה ללא מתאים? התקציב? הערך? התזמון?״
- להציע חלופות – ״אם נוריד מחיר, נצטרך לשנות היקף. מה עדיף לכם?״
- להכניס קריטריון – ״בואו נשווה למה שמקובל בשוק עבור X״.
- לעשות סיכום ביניים – ״אז על זה כן מסכימים, ועל זה עדיין לא. נכון?״
זה נשמע פשוט.
זה פשוט.
החלק הקשה הוא לזכור לעשות את זה בזמן אמת במקום להיכנס למצב ״הישרדות״.
הקלף של ״הצעה ראשונה״: לפתוח גבוה? נמוך? או פשוט חכם?
יש הרבה מיתוסים על הצעה ראשונה.
״תמיד לפתוח גבוה״.
״תמיד לתת להם להתחיל״.
האמת יותר פרקטית:
- אם יש לך מידע טוב על טווח הוגן – אפשר לפתוח עם הצעה שאפתנית אבל סבירה.
- אם אין לך מידע – עדיף לשאול שאלות, לא לזרוק מספרים כמו קוביות.
- אם הצד השני פותח – אל תיבהל/י. תבדוק/י מה עומד מאחוריו.
בכל מקרה, אל תתווכח/י על מספר בלי לדבר על מה הוא כולל.
מחיר בלי תנאים הוא כמו תפריט בלי מנות.
מעניין, אבל לא מזין.
הטריק שאף אחד לא קורא לו טריק: להחליף ויתורים במקום ״לוותר סתם״
ויתור הוא בסדר.
ויתור חד צדדי הוא פחות.
אם את/ה מוותר/ת, תבקשי משהו בתמורה.
לא כי את/ה ״קטנוני/ת״.
כי ככה בונים עסקה מאוזנת.
דוגמאות לויתורים חכמים:
- הורדת מחיר בתמורה להתחייבות ארוכה יותר.
- קיצור לוחות זמנים בתמורה לתשלום מהיר.
- תוספת שירות בתמורה להיקף עבודה ברור.
וזה גם פסיכולוגי.
כששני הצדדים נותנים ומקבלים, נוצרת תחושת שותפות.
אפילו אם שניכם יודעים שאתם פשוט אנשים עם אקסל.
שאלות ותשובות: כי ברור שיש לך עוד שאלות
שאלה: מה ההבדל בין משא ומתן ״קשוח״ למשא ומתן ״טוב״?
תשובה: קשוח מתמקד בלחץ. טוב מתמקד בבהירות. אפשר להיות מאוד אסרטיבי/ת ועדיין אנושי/ת.
שאלה: מה עושים כשמישהו אומר ״זה המחיר, קח/י או תעזוב/י״?
תשובה: בודקים אם זו עמדה או גבול אמיתי. שואלים מה יאפשר גמישות, ואם אין – בוחנים אלטרנטיבה. לפעמים השקט הוא התשובה הכי חזקה.
שאלה: איך לא להרגיש לא נעים לבקש?
תשובה: להחליף ״לבקש״ ב״לברר״. את/ה לא מתחנן/ת. את/ה מנהל/ת שיחה על תנאים.
שאלה: האם חייבים להיות כריזמטיים כדי להצליח?
תשובה: ממש לא. בהירות, הקשבה וניהול מסגרת עובדים גם בלי מופע סטנדאפ. כריזמה היא בונוס, לא תנאי.
שאלה: מה עושים אם אני מתעצבן/ת באמצע?
תשובה: עוצרים רגע, מסכמים מה הוסכם, ומבקשים הפסקה קצרה או מעבר לשאלה עובדתית. רגש הוא טבעי. ניהול שלו הוא מיומנות.
שאלה: מה המשפט האחד שכדאי להשתמש בו יותר?
תשובה: ״בוא/י ננסה להבין מה חשוב לשני הצדדים ואז נרכיב פתרון.״ זה משנה אווירה מיד.
איך מסיימים יפה? 6 דברים שחייבים לסגור לפני ״יאללה סגרנו״
הרבה עסקאות מתפרקות לא בגלל המשא ומתן.
אלא בגלל הסיום המעורפל.
לפני שמסכמים, תוודא/י שיש תשובות ל:
- מה בדיוק הוסכם? תוצאה אחת ברורה.
- מה כולל ומה לא כולל? גבולות מונעים אכזבות.
- זמנים – מתי מתחילים, מתי מסיימים.
- תשלום – כמה, מתי, ואיך.
- מה קורה אם משהו משתנה? מנגנון עדכון.
- מה הצעד הבא? מי שולח מה, למי, ומתי.
זה לא ״קטע משפטי״.
זה פשוט להיות אדם שמכבד את הזמן של כולם.
הכי חשוב: גישה שמייצרת ״כן״ בלי משחקים
משא ומתן טוב בנוי על שני דברים ביחד:
חום אנושי וגבולות ברורים.
כשיש רק חום, את/ה עלול/ה להתקפל.
כשיש רק גבולות, הצד השני ירגיש שהוא מדבר עם קיר מעוצב.
השילוב הוא מה שמביא תוצאות.
אם בא לך לקרוא עוד כלים והסתכלות פרקטית, אפשר להכיר את המו״מחית כחלק ממסע למידה קליל ויעיל בעולם המשא ומתן.
משא ומתן הוא לא כישרון של ״האמיצים״, אלא הרגל של מי שמתכונן, שואל שאלות, ומסכים על דברים בצורה נקייה.
תבוא/י עם כוונה טובה, תדבר/י ברור, תבקש/י מה שאת/ה צריך/ה, ותזכור/י שתמיד מותר לעצור רגע ולחשוב.
ברוב המקרים, הצד השני לא מחפש לנצח אותך.
הוא מחפש להיות בטוח שהוא יוצא בסדר.
וכששני הצדדים יוצאים בסדר – זה מרגיש כמו ניצחון, בלי אפילו להרים גביע.